Sprzedaż to nie transakcja, to inspiracja

Sprzedaż, jak już określiłem w poprzednim artykule o tytule „Sprzedaż w przedsiębiorstwie – jak zwiększyć efektywność”, jest kluczowy elementem, niezbędnym do osiągnięcia sukcesu ekonomicznego przedsięwzięcia. Jest ona najważniejszym ogniwem w całej strukturze organizacyjnej przedsiębiorstwa, gdyż odpowiada bezpośrednio za jego przychody. Nieefektywna sprzedaż powoduje, że produkty lub usługi wytworzone w przedsiębiorstwie stają się bezużyteczne. Określając to jeszcze dobitniej, przedsiębiorstwo, które nie sprzedaje, upada. Aby nie doprowadzić do takiego stanu rzeczy należy zastanowić się nad przyczynami niskiej efektywności sprzedaży oraz możliwościami jej rozwoju oraz podniesienia wyników przedsiębiorstwa.

Sprzedaż to nie transakcja

Większość przedsiębiorstw traktuje sprzedaż jako transakcję, w której następuje wymiana jednych dóbr (produktów/usług) na inne dobra (produkty/usługi/pieniądze). Sprzedaż stanowi dla nich prosty i schematyczny proces, który wymaga jedynie przedstawienia oferty produktu/usługi oraz zakończenia transakcji pozytywnym bądź negatywnym rezultatem. Niestety, sprzedaż nie jest tak prostym mechanizmem. Zależy ona od wielu czynników wśród których jedną z głównych ról odgrywają emocje.

Suche fakty kontra emocje

Zdecydowana większość przedsiębiorstw oraz reprezentujących je osób, chcąc zwiększyć sprzedaż swojej firmy, koncentruje się na unikalnych cechach swoich produktów/usług. Podczas prezentacji danych dóbr, przedstawiciele przedsiębiorstw starają się w jak najlepszy sposób przedstawić jakościowe, użytkowe oraz funkcjonalne cechy swoich produktów/usług. Pomimo licznych zalet, które oferują, w dużej części transakcji nie dochodzi do pozytywnego zakończenia i uzyskania oczekiwanych rezultatów. Firmy oraz ich przedstawiciele popełniają w tej sytuacji podstawowy błąd. Sugerują się oni racjonalizmem potencjalnych klientów ignorując tym samym zachowania emocjonalne konsumentów. Jednak w przypadku sprzedaży to właśnie emocje wygrywają nad racjonalizmem podejmowania decyzji przez potencjalnych klientów.

Sprzedaż to inspiracja

Większość przedsiębiorstw i organizacji postępuje w ten sam sposób. Oczekując racjonalizmu swoich potencjalnych klientów bombardują ich informacjami na temat swoich produktów/usług, opisując tym samym unikalne i niesamowite cechy swoich towarów i usług. Istnieją jednak przedsiębiorstwa, które odniosły ogromny sukces dzięki zrozumieniu, jak ważnym elementem w procesie podejmowania decyzji przez konsumentów odgrywają ich emocje. Na bazie tego typu przedsiębiorstw i organizacji powstała teoria „złotych okręgów” Simona Sinka (https://www.startwithwhy.com/), która pokazuje, jak przedsiębiorstwa te komunikują się aby inspirować swoich klientów do zakupu swoich produktów/usług oraz wytworzenia więzi emocjonalnej pomiędzy klientem oraz przedsiębiorstwem.

Teoria opiera się na trzech okręgach reprezentujących 3 obszary komunikacji:

  • Co? (What?) – obszar ten odpowiada za cechy użytkowe, funkcjonalne oraz jakościowe produktów i usług. Opisuje on do czego służy dany produkt/usługa, jakie ma parametry użytkowe i funkcjonalne oraz czym różni się od konkurencji;
  • Jak? (How?) – obszar ten prezentuje sposób wytworzenia danych produktów/usług przez przedsiębiorstwa. W obszarze tym znajdują się kompetencje firmy, jej pracownicy, maszyny oraz urządzenia niezbędne do powstania jej produktów/usług;
  • Dlaczego? (Why?) – obszar ten opisuje powód istnienia i działania przedsiębiorstwa. Pokazuje dlaczego firma istnieje na rynku, jaka jest misja i wizja jej działalności oraz jaką faktycznie wartość dostarcza firma klientowi zakupującemu jej produkty/usługi;

Golden Circle

Trzy wyżej opisane i zaprezentowane obszary odpowiadają także fizjologii człowieka. W procesie podejmowania decyzji główną rolę odgrywają 2 obszary ludzkiego mózgu, a więc kora mózgowa oraz układ limbiczny. W przypadku wyżej opisanej teorii, dwa zewnętrzne obszary „złotych okręgów” odpowiadają korze mózgowej. Jest to obszar odpowiedzialny za kalkulację i racjonalizację, a więc przyjmowanie oraz przetwarzanie skomplikowanych informacji. Wewnętrzny obszar „złotych okręgów” odpowiada układowi limbicznemu. Jest to element ludzkiego umysłu, który odpowiedzialny jest z emocje, zaś jak zostało wcześniej wspomniane, to właśnie emocje w wielkim stopniu kierują decyzjami podejmowanymi przez konsumentów.

Klienci podążają za liderami, nie zaś stronami transakcji

Przedsiębiorstwa, które zrozumiały, jak ważnym elementem procesu podejmowania decyzji są emocje, stosują teorię „złotych okręgów” w codziennej działalności na rynku. Aby przekonać się o sile wpływu tego zjawiska należy przytoczyć przykład firmy Apple oraz jej konkurentów. Firma ta pod koniec pierwszego dziesięciolecia XXI wieku stała się liderem na rynku sprzętu elektronicznego pociągając za sobą liczne grono zaufanych i gotowych do poświęceń klientów, podczas gdy jej konkurenci walczyli o każdego pojedynczego użytkownika. Fenomen ten wyjaśnić można w następujący sposób: każda firma wie co robi, jakie usługi świadczy oraz co produkuje. Większość z nich wie jak to robi, jakiego know-how używa, jakich ma pracowników oraz jakie maszyny stosuje. Niestety niewiele z nich wie, dlaczego to robi, dlaczego istnieje na rynku. Jednak istnienie przedsiębiorstwa nie jest podyktowane chęcią zysku, jest on jedynie rezultatem działalności w ściśle określonym celu. Gdyby firma Apple komunikowała się w standardowy sposób, informacja sprzedażowa tego przedsiębiorstwa prawdopodobnie wyglądała by następująco:

Jesteśmy firmą, która wytwarza elektronikę. Nasze produkty posiadają najnowsze podzespoły, zostały zbudowane z najwyższej jakości materiałów przez specjalistów w swojej dziedzinie. Dzięki know – how, które posiadamy, możemy produkować doskonałą elektronikę, co czyni nas najlepszą firmą na świecie.

Jak można zauważyć, przekaz ten nie jest nad wyraz przekonujący. Tak wyrażony komunikat wychodzi od zewnątrz do środka. Powstaje więc w ramach przekazu racjonalnego, nie zważając na istotność emocji w odbiorze przedsiębiorstwa i jego produktów przez potencjalnych klientów. Znając jednak tą zasadę firma Apple odwróciła schemat procesu komunikacji, wychodząc od środka do zewnątrz. Tak stworzony przekaz firmy bazuje na emocjach i wygląda następująco:

Jako firma wierzymy w to, że możemy zmienić status quo. Wierzymy, że możemy zmienić życie i pojmowanie świata swoich klientów dzięki naszym łatwym w obsłudze i prostym w użytkowaniu produktom. Jesteśmy firmą która stara się tworzyć przyszłość dzisiejszej elektroniki.

„Ludzie nie kupują tego co robisz, lecz to dlaczego to robisz” Simon Sinek

Poszukuj klientów, którzy mogą stać się wyznawcami idei

Dzięki zasadom zawartym w teorii „złotych okręgów” firma Apple, ale także inne przedsiębiorstwa oraz organizacje mogą osiągać sukces na rynku posiadając liczne grono zaufanych i stałych klientów. Dzięki tak sformułowanemu przekazowi, firma buduje wokół swojej marki, produktów i usług społeczność wyznawców. Są to osoby, które identyfikują się z przedsiębiorstwem i wyznawanym przez niego ideami. Osoby takie, to nie tylko klienci, to ambasadorzy przedsiębiorstwa. Większość klientów tego typu firm, stara się w każdej chwili podkreślać ich przywiązanie do marki, produktu oraz usługi, a także przekonać do tego osoby ze swojego otoczenia. Dlatego klienci będący wyznawcami idei są tak wartościowi dla przedsiębiorstwa. Pozyskanie jednego z nich może okazać się jednoczesnym pozyskaniem dziesięciu następnych kierowanych poleceniem pierwszego. Z uwagi na korzyści płynące z komunikacji zgodnej z teorią „złotych okręgów”, każde przedsiębiorstwo powinno kierować się nią w codziennej działalności biznesowej. Więcej informacji na temat teorii „złotych okręgów” można znaleźć pod poniższym linkiem:

http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=pl

Kreatywność, innowacyjność oraz otwartość na nowe rozwiązania, to podstawowe cechy Krzysztofa. Ciężka praca oraz nieustanny rozwój to główne elementy kierujące jego życiem. Absolwent Uniwersytetu Ekonomicznego oraz School of Form w Poznaniu. Realizując podróże swoich marzeń, miał okazję studiować także na ISCTE w Lizbonie oraz SUM w Moskwie. Pywatnie pasjonat kawy i właściciel kawiarni brazylijskiej. Możecie spotkać go snującego się po mieście swoim Fiatem 125p, w którym wymyśla kolejne innowacyjne pomysły biznesowe.

Lubimy dzielić się wiedzą

Dzięki naszym klientom zdobyliśmy ogromne doświadczenie w biznesie. Chcemy się nim dzielić, żebyś Ty mógł zawsze skorzystać z tej wiedzy.

Darmowa wycena

Oferujemy szerokie usługi dla przedsiębiorstw z sektora MŚP. Sprawdź naszą ofertę.

 

Więcej artykułów

Zobacz wszystkie